本報訊（記者 孫鵬偉 林真子/文 林良劃/圖）由東南快報社《泡好行茶來》周刊組織舉辦的2014舉年福建茶業新春茶話會，于3月7日(周五)下午在福州如期舉行，來自福建茶業各領域的領導、專家、企業代表再次歡聚一堂，在輕松的氛圍中暢談興茶大計。

今年的茶話會以“八閩茶韻?興茶大計”為主題，來自茶行業各領域的領導、專家、茶企代表及讀者共計63人出席了本次茶話會。包括：海峽兩岸茶業交流協會執行會長陳光普、福建省農科院茶葉研究所副所長鄭乃輝、全國茶葉標準化技術委員會委員陳郁榕、福州市泉州商會安溪茶葉分會秘書長王桂林等嘉賓。

茶話會圍繞“2013年福建茶葉的變化”“2014年茶企的規劃”“探尋茶企的合作空間”等話題進行了有效討論，三和名茶、元泰茶業、清鏵名茶、滿堂春、永利匯、閩榕茶業、易安居、善新茗茶、蘇氏茶業、閩蜜香、仙逸來等企業負責人或代表在現場就三大話題進行了觀點交流。

隨后，海峽兩岸茶業交流協會執行會長陳光普根據現場茶企代表的發言，從宏觀層面進行了深入淺出的解析。他指出，茶業發展必須要保護好茶葉生長的小氣候環境，必須努力打造符合消費者需求的茶葉產品、努力塑造品牌價值，必須更加注重產品創新。

會議期間，眾多嘉賓提到茶行業的發展需要依靠消費者的支持，只有認真研究消費者的需求和消費習慣，才能更好地進行市場營銷。因此，在活動尾聲，參與本次茶話會的嘉賓一起啟動了“消費者購茶行為調查”，由東南快報《泡好茶》周刊負責執行，以便于茶企在2014年更好地為消費者服務。

海峽兩岸茶業交流協會執行會長

陳光普：從四大方面促進福建茶業轉型升級

2013年4月份，福建省委書記尤權到安溪調研提出，茶業發展要注重生態，著力創新，打響品牌，綠色發展。今天根據與會茶企的發言不難發現，福建茶業的轉型升級確實應該從這四個大方向進行努力。注重生態，因為生態環境的好壞直接影響著當地茶葉的品質高低。目前我省茶業發展到了以質取勝的階段，相關部門提出了“穩定面積，提高單產，增加效益，優化結構”的茶園發展思路，要求對省內各茶區進行“薦優汰劣”的茶樹種資源管理，建議省內各茶區按照本地優勢，主力發展特色茶資源。綠色發展，就是要特別重視茶葉制作、加工、運輸等環節可能產生的茶葉污染。對農資用品要進行科學使用、嚴格管控，建立可追溯的質量安全體系。這一點安溪做得不錯。另外，在產品包裝上也要講究綠色、環保，不搞奢華、過度包裝，降低包裝成本。著力創新，創新可以給企業帶來更廣闊的發展空間。如金駿眉、茉莉紅茶等產品，在保持原有茶葉產品的基礎上，從市場需求出發進行創新，這給企業帶來了巨大的發展機遇。因此，茶企發展要特別重視產品的創新，才能從激烈的市場競爭中脫穎而出。打響品牌。茶葉能不能暢銷有兩個決定性因素，一個是品質，一個是品牌。在茶業轉型時期，茶企應該立足大眾消費市場，兼顧高端市場，滿足不同消費層次的需求，以實實在在的品質吸引消費者。同時，在保證產品品質的基礎上也要注重打造品牌，因為品牌是產品和企業核心價值的體現，也是質量和信譽的保證。

福建省農業科學院茶葉研究所副所長

鄭乃輝：使茶葉真正回到理性消費

任何事情都有利弊兩面。八項規定以后，公款消費受到很大影響，這使“高端”產品的銷量減少很多，但是卻促使茶葉真正回到理性消費。

目前看來，消費市場最關心的事項一方面是產品安全，一方面是產品價值。所以，茶企在發展過程中，一定要把茶園基地建好，確保茶葉產品從茶園到茶杯都是安全、健康的。另外，要主動去除浮夸的包裝和宣傳，使茶葉的品質與價格相匹配，讓消費者清清楚楚、明明白白地消費。相信如果能做到這兩點，茶葉的市場發展空間還是非常大的。

全國茶葉標準化技術委員會委員

陳郁榕：認真研究市場做好消費體驗

市場上并不是所有人都消費不起高價的茶葉，關鍵是品質和價格要能對上。我們現在講“大眾茶”，并不意味著就是低價茶，而是強調要從市場的角度出發，根據企業自身的定位和資源優勢，做出物有所值的產品。有些茶葉產品的品質非常好，賣幾千上萬元錢有什么不可能呢？這類品質優異的茶葉是可遇不可求的，非常珍貴。茶業發展不能盲目，也不能依賴關系營銷。福建的茶葉資源非常豐富，可以根據市場需求滿足不同消費者對不同茶葉品類、價格的需求。

以前的茶葉銷售沒有體驗，一斤半斤用牛皮紙包好買走；后來有了在茶葉店里體驗的銷售模式，消費者可以品飲后再決定買不買；現在，電商模式也非常值得大家關注，要認真考慮網購茶葉的人有什么消費需求。

最后，提醒各位要特別注重茶葉的品質安全，這是時代發展的潮流。

1 關鍵詞：重視文化增加效益

“市場已經到了一個必須調整的時期”，現在到了要靠品牌和營銷說話的時候，品牌的效應在當前市場上將更加突顯。三和茶業總經理助理宋向洪在會上表示，以目前的茶葉市場情況來看，國外的市場確實比較大，走國外市場是目前我們應對市場變化的一種比較好的方式。但是國內市場也不能丟，這幾年中國茶業的高速發展靠的還是國內市場。不論是國內市場還是國外市場，都需要靠茶文化來吸引消費者，而茶文化的內涵又極其豐富，泡飲方式、產品包裝等都屬于茶文化。“例如可通過泡茶英雄會、紅茶日等等方式來推廣茶文化，吸引消費者。”弘揚茶文化首先要繼承茶文化。閩蜜香茶業負責人高愈正表示，要把父輩留下的有關于制茶工藝等方面的諺語、俗語作為制茶經驗總結起來，只有在傳承的基礎上才能更好地去創新。文化的魅力在易安居茶室得到了明顯的體現。“對我們的消費者而言，他們更在意的不是產品的價格，而是產品是否符合他們的需求”，易安居茶室總經理張清云介紹，“從去年茶室的經營情況看，消費人數是在增加的，很多消費者覺得在充滿茶文化氣息的環境里喝茶是一件很舒心的事，因此他們樂于到茶室消費。”“我們其實也一直在堅持福州本土的茉莉花茶文化。”閩瑞茶業總經理翁發水會后表示，為了顯示福州茉莉花茶的文化特色，他們一直在產品包裝上堅持使用富有福州特色的元素，另外，在制茶技術上也堅持使用傳統的茉莉花茶技術，“希望消費者喝到我們的茶葉就能想起福州這座城市。”

2 關鍵詞：拓寬渠道關注電商

在會上，福州市泉州商會安溪茶葉分會秘書長王桂林以某電商為例，介紹了網絡茶葉銷售渠道的巨大銷售潛力，這個案例吸引了不少在場企業代表加入討論。

對于茶企電商的經營，具有豐富實踐經驗的滿堂香茶業副總經理葉波認為，“通過網絡平臺更全面、直觀地了解市場需求”，從而可以更準確地研發符合市場需求的茶葉產品。“另外，現在也是進入電商領域的一個很好的機會”，福州市計劃于2015年建成一個全國性的對外物流樞紐，物流成本也將大大降低，屆時網絡的茶葉消費需求可能呈爆發性增長。

清鏵名茶副總經理蘇振煌同樣認為電子商務領域的潛力很大。他從操作層面特別提出，“經營電商商務的思維應該與經營實體店的思維區別開來，即以市場為導向逆推到產品，確定了有什么樣的市場需求，再去做產品的研發。”

與上述企業觀點不同的是，三和名茶總經理助理宋向洪認為，“目前茶葉電商只是一個補充，想取代目前這種傳統的銷售方式還做不到。”因為這個行業還是要以體驗為主，而且是深度體驗。

同樣，蘇氏茶業負責人蘇龍海也對目前的茶企電商提出疑問，“我們發現很多電商都在打價格戰，價格越壓越低。難道電商的經營方式就是打價格戰嗎？連成本都不能保證的超低價，質量有保障嗎？”蘇龍海認為，茶葉有其本身獨特的屬性―健康飲品，如果不能保證茶葉的質量安全和品質，那么價格再低，對消費者也不會有吸引力。

在渠道拓寬方面，九峰茗茶品牌管理中心總經理畢曉軍會后表示，在現有分銷渠道成功運作的基礎上，進一步增設中低價位產品的分銷網點，試點運作購物中心的店中店業態，實現產品和渠道的復合經營，為大眾消費者提供看得見、買得起、喝得好的健康好茶。

3 關鍵詞：做好服務樹立品牌

“為什么相同品質的茶葉產品，自己的不太好賣，反倒是代理的其他品牌的茶葉好賣？”仙逸來茶業負責人陳志香在會上拋出的問題得到了眾多與會者的熱烈討論。陳志香介紹，2013年自己品牌的茶葉銷售情況遠遠不如其代理的其他知名品牌茶企的產品。“自己的產品質量不輸給大品牌，但價格就是賣不上去，這個讓我很困惑。”“因為大品牌質量有保證，文化底蘊、沉淀都比較深厚。”陳郁榕接過話題分析，很多消費者對茶葉的品質鑒別還不是很精通，因此他們寧愿多花錢也要從大品牌茶企買茶，圖的就是放心。仙逸來茶業現在遇到的問題并非個例，海峽兩岸茶業交流協會執行會長陳光普在發言中指出，很多規模不大不小的茶企都有這個困惑，其實這個時候就應該努力打造品牌。對此，永利匯董事長吳永全深有體會。他認為，“要堅持做自己的品牌”，永利匯在一開始經營時曾想過要代理某品牌的燒水器，后來分析發現，如果代理他們的品牌，自己的獲利很少，基本是給別人打工。寧愿一時銷售量低一點也要做自己的品牌，這樣才能保證企業的可持續發展。在樹立品牌時，服務也很關鍵。“做生意要保持快樂的心情，營銷的最高境界就是讓消費者開心了再買一些產品走。”“清鏵致力于打造全方位的消費者服務。”清鏵名茶副總經理蘇振煌認為，服務也是企業品牌形象的重要組成部分。

4 關鍵詞：面向市場抱團合作

談到2013年的茶葉市場變化，元泰茶業總經理魏文生分析，“現在市場要交給企業自己去努力了，以前很多消費者出于送禮需要而買茶，茶企只要將包裝做好就能賣個好價錢，現在這種情況沒有了，現在要面對的是大眾的消費者。”魏文生認為，目前茶企必須面對市場，實實在在研究市場需求，拓寬銷售渠道，形成“線上線下互動”的局面，才能更好地適應市場變化。盡管茶葉市場有了較大的變化，但是眾多茶企依然對市場保有信心。滿堂香茶業副總經理葉波介紹，目前茶葉市場上每斤80元至400元的茶葉需求量依舊很大，如果能充分利用機械進行規模化生產，降低人工成本，那么喝茶的人也就能多很多。茶葉產品包裝應該傾向于簡潔、大眾化，這并不意味著降低包裝的品位，而是更多地強調包裝的設計感和利用率。閩榕茶業副總經理嚴錦華認為，對茶企而言，包裝是一項非常大的成本，在把產品質量做好的情況下，要注意控制包裝成本，可以將很多創意融入包裝，如企業理念、特色，使產品不但物美而且價廉。福州市泉州商會安溪茶葉分會秘書長王桂林通過分析市場，強調茶企之間要加強合作。“現在很多企業各自為政，競爭激烈。現在的市場環境要求福建各茶企各取所長，增強包容性，實現行業抱團、區域抱團、跨行業抱團，同舟共濟、求同存異，發揚茶道大愛精神，一起把茶葉市場做大，而不要互相攻擊。”王桂林的這一觀點得到了廣泛認同。

善新茗茶總經理黃晉江表示，隨著政策的變化，茶商的壓力增大，現在越來越多的茶企加入多元化經營，“不像以前安溪人只做鐵觀音，武夷山人只做武夷巖茶，而現在，各種茶類，包括巖茶、紅茶大家都在做。”大家要團結起來，一起把茶葉市場做大。“從本質上說，所有茶葉都是好的，只是各有特色。如果不能比較公正地介紹各類茶葉，那么最終損失的是整體的市場，只會讓茶行業越變越小，大家的競爭越來越激烈。”

茶業發展要靠質量安全、靠服務，不靠關系。省內各茶區都有自己的特色，大家應該求同存異、同舟共濟，抱團發展。

我們現在講“大眾茶”，并不意味著就是低價茶，而是強調要從市場的角度出發，根據企業自身的定位和資源優勢，做出符合消費者需求、物有所值的產品。

市場到了要靠品牌和營銷說話的時候，品牌的效應在當前市場上將更加突顯。

為什么相同品質的茶葉產品，自己的不太好賣，反倒是代理的其他品牌的茶葉好賣？

對我們的消費者而言，他們更在意的不是產品的價格，而是產品是否符合他們的需求。